営業力強化のためのマイクロラーニングと強化テクニック

本日はセールス力強化に定評のあるAllego社のpresident Mark Magnacca氏によるATDブログへの寄稿記事をご紹介させていただきます。

この記事の例もそうですが、マイクロラーニングは、長期的な深い学習よりも、新製品やサービスなどの細かい情報を効率的に記憶する手段として役立つという側面があります。その場合は当然、分散効果(時間をおいて繰り返す)を使います。

今までのセールストレーニングに行き詰まりを感じている企業の皆さんの参考になると思います。


営業力強化のためのマイクロラーニングと強化テクニック

Tuesday, September 19, 2017 - by Mark Magnacca

https://www.td.org/Publications/Blogs/Sales-Enablement-Blog/2017/09/Using-Microlearning-and-Reinforcement-Techniques-for-Sales-Enablement-Success

営業担当者は、自分たちが何を達成しようとしているのか疑問に思いながら、営業のキックオフミーティングや、製品発売に伴うトレーニングセッション、教室での講義などに出席しています。

 一方、マネージャーは、このようなイベントが、トップセールスの人から経験の少ない同僚に知識やスキルを伝達することに役立てばと願っています。 営業担当者は、ストーリーテリングや、営業メッセージのカスタマイズ、プレゼンテーションスキルなど、重要なスキルを磨こうとしています。

知識は営業担当者にとっての通貨であり、営業トレーニングや強化練習は売り上げを増やすために行われます。 しかし、このプロセスの半ば公然の秘密は、従来型の営業トレーニング方法では、もはや役立たないということです。

たとえばある統計によると、約55パーセントの営業担当者には基本的な営業スキルが欠けています。 さらに、トレーニングイベント後5週間以内に、そこで学んだ内容の約50パーセントが忘れられてしまいます。90日が経過すると約84パーセントを忘れてしまいます。 しかし、米国の企業は、従業員の学習やトレーニングに年間1600億ドルも費やし続けています。

企業が投資する時間とお金を考えてみると、努力や出費を増やすことが問題なのではないことがわかります。 根本的な問題は、トレーニングが提供される方法です。

 年次の営業キックオフミーティングや、会社のLMSから提供される長くで万人向きのeラーニングコースなど、現在の方法では、情報が集中的に、しかもたまにしか与えられていません。

では、学習をより効果的・効率的なものにし、知識をすぐに忘れないようにするにはどうしたらいいでしょうか?

マクロ効果のあるマイクロラーニング

今日の営業担当者は、忘れっぽいだけでなく、忙しくもあります。 実際、ある調査によると、従業員は平均して3分に1回の中断を受けているとのことです。 

時間のかかるオンライントレーニングコースを受けたり、キックオフイベントに出席するために現場を離れたりすることは、営業担当者の貴重な時間を効率的に使う方法とは言えません。 

このような人たちには、バイト(一口)サイズの情報を日々少しずつ取り入れることによって最新情報を知り、その知識を維持する時間しかありません。

このようなタイプの情報共有はマイクロラーニングと呼ばれており、今日のテクノロジーを使えばそれを実現することができます。 マイクロラーニングとは、コンテンツを小さい単位にして短いセッションとして提供した方が、より効果的に学ぶことができるという原則に基づいた学習モデルのことです。 モバイルデバイスがあれば、営業担当者は、数分の空き時間があるときに短時間でコンテンツを学ぶことができます。

これには科学的裏付けもあります。 研究によると、情報を小さいチャンクで示すと認知負荷が減少し、学習による負担が和らげられることが示されています。 営業担当者が、自分のスケジュールに合った方法で(および自分の注意持続時間に従って)情報を参照できるようにすれば、忙しい週日中でも学習に取り組みやすくなります。

マイクロラーニングと強化学習を組み合わせる

マイクロラーニングは、時間をおいた繰り返しと強化学習(新たな学習を定期的に強化するテクニック)を組み合わせた場合に、最も効果を発揮します。 一般的なトレーニングコースでは、特定のトピックを1~2回説明するだけなので、新しい情報が学習者の短期記憶に送られるだけで終わってしまいます。 しかし、情報を保持するには、意識的な努力が必要とされます。学んだ内容を復習しなければ、学んだ情報は、時間がたつと思い出すことができなくなります。

人は、1日を通じてあらゆる刺激を受けていますが、脳では、頻繁に意識される情報が記憶されます。 だから、特定の概念について復習するほど、脳の情報経路(シナプス)が強化され、後から思い出しやすくなります。

継続的な練習、コーチング、クイズ、ドリルなど、マイクロラーニングと強化学習テクニックは、忙しい人たちが実世界で活用できる方法です。 強化学習は、新しい情報を取り入れたら、その数日~数週間後に復習し、その間隔を次第に広げた場合に最もよく機能します。 

実際、研究によると、時間をおいて繰り返す方法を使うと、知識を思い出せる率が30~50パーセント向上することが示されています。

成功している営業組織の多くは、クイズや暗記カードなど、強化学習と時間をおいた繰り返しのテクニックを使っています。 また、このようなタイプの学習をより効果的に提供するため、営業のキックオフや製品トレーニングイベントの内容をブレイクダウンして、小さいバイトサイズのビデオを作成し、定期的に視聴できるようにしています。 その他のベストプラクティスとしては、ゲーミフィケーションや、同僚が作成したバイトサイズのコンテンツを定期的に復習する方法があります。

このようなテクニックを使うと、脳の前頭前野にある情報が、海馬の長期記憶に移動され、次第に少ない努力と時間で後から思い出すことができるようになります。 営業担当者は、現場で疑問が生じたときに、参考資料を使って知識ギャップを埋めている時間がありません。 知識が頭の中に入っていれば、もっと自然な方法で製品やサービスを紹介することができます。お客さんの前で、一生懸命思い出そうとする必要がなくなります。

営業トレーニングの弁護

マイクロラーニングや強化テクニックは効果的ですが、バイトサイズのチャンクでは、営業のためのすべてを学ぶことはできません。 対面式のやり取りには、ストーリーテリングや、営業プレゼンテーションの一環として説得力のあるメッセージを伝えるスキルを磨くことも必要とされます。

最近の営業組織では、忙しい営業担当者が同僚と顔を合わせる手段としてビデオが強力なツールとなることが分かっています。 脳は、視覚要素をテキストよりも6万倍速く処理するだけでなく、このようにすれば、より小さいチャンクでより多くの情報を伝えることができます。従業員がビデオを見る確率は、ドキュメントやメール、Webの記事を読む確率よりも75パーセント高いそうです。

 ビデオを使えば、トレーナーやマネージャーは、営業担当者の対面式ミーティングを行わなくても、双方向的な学習を促進し、事後に学習を強化することができます。

営業のキックオフミーティングがすぐになくなることはないでしょうが、マイクロラーニングや強化学習テクニックを使えば、対面式トレーニングで学んだスキルを増幅することができます。 営業担当者は厳しいスケジュールや移動に伴う負担と絶えず戦っています。

だから、どこにいる場合でも学習コンテンツにオンデマンドでアクセスできる必要があります。 マイクロラーニングは、取引契約がかかっているときに営業担当者がいつでも結果を出せるようにするために当然必要とされるアプローチだと言えます。 


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